Рекомендации экспонентам

Практикум для экспонентов. Мастер-класс Боба Доллмейера

 (статья предоставлена журналом «Мир выставок» www.newizv.ru/expo )

Практикум для экспонентов. Мастер-класс Боба Доллмейера
 
Содержание:
 
Выставки – прекрасная возможность для личного общения между компаниями по всему миру. Они дают огромную финансовую, маркетинговую, исследовательскую и другую пользу тем компаниям, которые понимают некоторые важные основы выставочного маркетинга.
Руководители компаний довольно часто ставят участие в выставках на первое место в рейтинге 12 возможных путей для продвижения бизнеса, включая прямую рассылку, рекламу, телевизионную рекламу и т. д. Выставки – единственный способ заставить подготовленного представителя нужной вам компании прийти на ваш стенд для личного общения. И эти представители приходят на выставку, тратя свое драгоценное время. Действительно, колоссальная возможность для маркетинга.
Выбор лучшей выставки, которая достойно представит возможности вашей компании в торговле, маркетинге, продвижении торговой марки или в чем-то ином, это первый шаг к успеху. Однако это довольно сложная задача, поскольку в мире ежегодно проходит около 30 тысяч деловых выставок.
Несколько мыслей, которые упростят выбор:
Сосредоточьте свое внимание на всемирных выставках, которые проводятся в той области промышленности, которая соответствует вашей компании.
Расположите эти выставки по значимости в этой области промышленности, а также по уровню: местная, национальная или международная. Одним из критериев выбора является то, давно ли проводится эта выставка.
Если ваши конкуренты участвуют в этой выставке, это прямой показатель того, что и вам надо участвовать.
Тщательно изучите посетителей (публикуются данные о посетителях, экспонентах, прессе, VIP-персонах и т. д.). Портрет посетителя должен отвечать портрету вашего потенциального покупателя. Ваши клиенты ходят на эту выставку?
Если вы сосредоточены на продвижении вашей торговой марки, портрет посетителя поможет определить, добьетесь ли вы своей цели.
Выясните, что у компании-организатора выставки – хорошая финансовая репутация. Узнайте, сколько времени они занимаются этим бизнесом.
Географическая зона, которую охватывает эта выставка, должна отвечать вашим маркетинговым целям.
Нужно оценить оборудование, которым располагает помещение, где проходит выставка. Насколько оно вам подходит.
Оцените город, где проходит выставка. Есть ли рядом хорошие гостиницы и развлекательные места, где можно встретиться с клиентами?
Решите, насколько удобно добираться до выставки самолетом, поездом, автомобилем, поскольку это влияет на посещаемость. Можно ли добраться другим транспортом?
Оцените дополнительные услуги, предлагаемые на выставке. К примеру, обычно необходим переводчик.
Наконец, другие важные факторы: время года и политическая стабильность.
После изучения всех этих вопросов, свяжитесь с теми выставками, которые отвечают вашим целям. Помните, что выставки готовы подписать договор немедленно или максимально убыстрить процесс подписания на будущие выставки.
Вторая ступень к успешной выставке – определение цели участия вашей компании. Печальная правда состоит в том, что 71% компаний не ставят конкретных целей и не планируют стратегию участия. Хуже того, только половина компаний, имеющих цель, следуют ей на стенде. А добиться большого успеха могут лишь те, кто цель ставят и следуют ей до конца.
Цели определяют направление каждого аспекта участия вашей компании в выставке: маркетинговой стратегии, продвижения торговой марки, бюджета, выставочной архитектуры, графики, экспонатов, литературы, электронного оборудования и необходимого персонала.
Цели и продажа. Цели стимулируют заключение сделок на стенде, особенно если они подкрепляются числом и качеством контактов вашего персонала. Это означает, что вы должны сделать цели компании персональными целями каждого сотрудника на стенде. Исследования доказывают, что успешно выставляющиеся компании делают цели продажи приоритетными.
Базовые цели. Чтобы определить цели, вы должны выделить, что ваша компания хочет от выставки: продать, продвинуть, исследовать, показать торговую марку или пообщаться. И для кого все это. Типичные цели представляют собой сочетание следующего:

·         Увеличить продажи через новые заказы или заинтересованность компетентных руководителей.
·         Представить новые товары или услуги.
·         Улучшить ваши отношения со старыми клиентами.
·         Провести исследования рынка.
·         Внести новые адреса в список рассылки электронных писем.
·         Открыть новые рынки или территории.
·         Добиться внимания СМИ.
·         Проверить конкурентов.
·         Улучшить имидж компании или торговой марки.
·         Провести встречу с покупателями в рамках выставки.
·         Просветить посетителей.
·         Нанять новых сотрудников.
 
Определение цели – первая ступень к успеху в выставочной деятельности. Один из видных маркетологов Лоренс Дж. Петер писал: «Если вы не знаете куда идете, вы, скорее всего, придете не туда».
Определение задачи – следующий важный шаг. В теории все просто: вы общаетесь с нужными вам посетителями, говорите им, где ваш стенд и что вы экспонируете.
Категории посетителей. На постоянных выставках посетители делятся на следующие категории:
·         Покупатели и/или эксперты. Некоторые приходят впервые, другие постоянные, посещающие выставку каждый год.
·         Представители прессы.
·         Очень Важные Персоны или создатели общественного мнения.
·         Зарубежные посетители.
·         Студенты, которые могут стать влиятельными покупателями в будущем.
·         Другие представители этой области промышленности.
Определение аудитории. Важно реалистически подходить к числу посетителей, которых вы ожидаете увидеть на выставке. Вы и ваша команда должны понимать, что далеко не каждый посетитель интересуется вашими экспонатами. Исследования показывают, что только 15% посетителей интересуются каким либо конкретным продуктом или услугой. Чтобы быть точным в планировании, считайте 10% посетителей – ваша целевая аудитория.
Есть много вариантов общения с этой аудиторией, но всегда держите в голове: посетители тратят деньги и свое драгоценное время, чтобы прийти на выставку, – так что вы должны сделать все возможное, чтобы их инвестиции были эффективными.
Всегда говорите на соответствующем языке.
На типичной выставке 40% посетителей приходят впервые.
В дальнейшем более 50% из этих важных покупателей и/или оценщиков товаров в текущем году больше не пойдут ни на одну выставку. Это дает великолепные маркетинговые возможности вашей компании. Исследования показывают, что 88% ваших потенциальных клиентов ни с кем из представителей вашей компании на предыдущих выставках не общались. Поэтому вам надо предоставить им полную информацию о вашем участии в выставке. Несколько предложений, как это сделать:
1. Реклама перед выставкой в средствах массовой информации и особенно в специальных журналах. Не забудьте напомнить о важных особенностях вашего участия, о местоположении вашего стенда, кто будет на стенде и т. д. Предварительная реклама может удвоить вашу активность на стенде, поскольку 83% посетителей планируют свои маршруты по выставке исходя из предварительной рекламы.
2. Предлагайте «специальные показы» и другие привлекающие вещи к вашему стенду, чтобы позитивно позиционировать вашу компанию и ее продукцию. Персонализируйте ваше маркетинговое обращение к разному типу посетителей. Дайте им понять, что если они будут иметь дело с вами, жизнь улучшится, а деньги они сэкономят.
3. Используйте все возможности Интернета. Большинство выставочных организаторов обеспечивают прямые ссылки на сайт вашей компании. Кроме того, рекламные баннеры эффективно привлекают внимание к вашему стенду и его местоположению. Не забывайте о соответствующем языке.
Другое важное исследование говорит о том, что 60% посетителей типичной выставки приходят два и более года подряд.
Организаторы выставок могут предоставить вам информацию об этих посетителях. Вы можете с помощью прямой рассылки сообщить этим покупателям и/или экспертам, что надеетесь увидеть их на выставке в этом году. Эффективная прямая рассылка может увеличить количество посетителей вашего стенда на 53%.
Прямая рассылка. Персональная прямая рассылка очень эффективная мотивация, и вы должны попытаться организовать минимум три рассылки. Исследования показывают, что каждая рассылка увеличивает число посетителей вашего стенда. Первая увеличивает количество посетителей на 25%, вторая - на 50%, а третья - на 75%. Ощущение присутствия вашей компании на выставке увеличивается с каждым письмом, которое вы послали.
Специальные предложения. Специальные предложения, творчески используемые вместе с прямой рассылкой тоже очень эффективны. Придумайте что-нибудь необычное. Что-то запоминающееся и воспринимаемое дружески. Например, пошлите часть специального предложения постоянному клиенту и пригласите его забрать оставшуюся половину на вашем стенде на выставке.
Реклама. Реклама для этой группы посетителей крайне важна, поскольку она подчеркивает ваше присутствие на выставке и увеличивает степень узнавания. Вы можете даже провести телевизионную встречу с ключевыми потенциальными клиентами или создателями общественного мнения – этот личный контакт создает очень благоприятное впечатление.
Используйте все варианты рекламных возможностей, каждый может быть полезен, в зависимости оттого, что вам нужно: рекламу в Интернете, печатную рекламу в выставочных журналах, отраслевых журналах, местных и региональных газетах, наружную рекламу, радио и телевидение, видеопрограммы в гостиницах, мультимедийные киоски и баннеры на выставочных сайтах, реклама на автобусах и т. д.
Newsletters. И печатные и электронные письма новостей – другой эффективный путь обозначить ваше участие в выставке. Они должны легко читаться, и быть наполнены всевозможной информацией интересной вашим нынешним и потенциальным клиентам. Они должны быть на нескольких языках, для иностранных посетителей и сосредоточены на технических подробностях, чтобы привлечь клиентов на стенд. Письма новостей позволят позиционировать вашу компанию как эксперта в вашей области промышленности. Наиболее эффективно посылать их непосредственно перед выставкой, как бы ставя точку в рекламной кампании.
Спонсорство. Спонсорство эффективно, в частности, в демонстрации вашей поддержки выставки.
Убедитесь, что спонсорский пакет позволяет вашей компании расширить присутствие на выставке. И убедитесь, что ваша аудитория знает, что вы спонсор выставки, поскольку это увеличивает ваш вклад в их отрасль промышленности.
Не пускайте все на самотек. Сделайте выставки неотъемлемой частью вашей маркетинговой политики. Исследования показывают, что экспоненты, тщательно планирующие и привлекающие другие маркетинговые средства в свои выставочные проекты, более успешны в привлечении целевой аудитории. А это выводит их в лидеры продаж.
Никогда не сомневайтесь в том, что ваша предвыставочная активность не пропадет даром. 75 % посетителей приходят на выставку с конкретными пожеланиями, кого они хотят увидеть и часто заранее планируют, что собираются купить. Если хотите, чтобы ваша компания попала в их список, предвыставочная деятельность лучший путь для этого. Особенно на больших выставках, когда посетителям не хватает времени осмотреть все, они ориентируются на то, о чем уже слышали/видели ранее.
Научные исследования. В опросе участвовали руководители различных организаций. Их спрашивали, зачем они ходят на выставки?
·         84 % сказали, – для личных контактов с клиентами;
·         78% – оценить рынок и лучший путь для этого – выставка;
·         69% хотели увидеть, что делают их конкуренты;
·         66% пришли поддержать свой персонал на выставке.
 
Есть еще одна любопытная часть этого исследования: 18% пришли, потому что выставочная компания дала им бесплатное приглашение. Так что если организатор выставки предложит вам бесплатные приглашения, обязательно используйте их, чтобы пригласить TOP-менеджеров.
Недавнее изучение наиболее успешных экспонентов обнаружило, что у них есть одно общее: они все занимались предвыставочной деятельностью и ставили конкретные задачи. Некоторые компании ошибочно думают, что организатор выставки единственный ответственный за количество посетителей выставки. Умные экспоненты разделяют эту ответственность, и сами занимаются продвижением выставки. Все, что вы делаете до, оборачивается реальным доходом во время выставки.
Чрезвычайно важен подбор людей для работы на стенде. Это должны быть люди, которые высоко ценят и компанию, и выпускаемую ею продукцию. Дополнительный плюс – знание иностранных языков.
Если у вас большой стенд, лучше разделить персонал на две категории – на специалистов по продажам и маркетингу и технической поддержке. Каждый выполняет свою роль в работе с потенциальными клиентами и заказчиками. К примеру, как показали исследования, специалисты технической поддержки наиболее ценны в принятии срочных решений в вопросах высоких технологий, они также лучше общаются с посетителями, также имеющими техническое образование. Если бюджет позволяет держать лишь несколько человек на стенде, организуйте телефонную или компьютерную линию с техническим отделом компании для немедленного ответа на вопросы посетителей.
Посетители гораздо лучше помнят экспонаты, чем чертежи и литературу. Поэтому внешний вид персонала крайне важен, поскольку они – неотъемлемая часть имиджа компании на выставке. Необходимо владеть языком той страны, где проходит выставка.
Самое важное, чтобы ваша выставочная команда хорошо работала вместе, была информирована о ваших продуктах и услугах и настроена на то, чтобы помочь посетителям.
Практика показывает, что перед каждой выставкой нужно всегда проводить семинар для всех сотрудников, работающих на стенде. Вот примерный список тем:
·         Представить каждого всей команде, включая переводчиков.
·         Проверить стенд, расположение экспонатов и надписей.
·         Обсудить маркетинговый план.
·         Напомнить задачи каждого члена команды.
·         Обсудить продукцию, которая будет представлена.
·         Обрисовать план приветствия клиентов на выставке.
·         Предоставить расписание для персонала.
·         Обсудить работу с посетителями.
·         Объяснить, как заполнять анкету потенциальных клиентов.
·         Обсудить методы эффективного влияния на потенциальных клиентов с большими покупательными возможностями.
 
Задачи персонала. Поставьте перед каждым членом команды персональную цель, которую он должен достигать на стенде каждый час. Покажите им, как эффективно работать на вашей выставке, и напомните, что у них только пять секунд, чтобы произвести благоприятное впечатление на посетителя. Ведь чтобы исправить негативное впечатление, нужно не менее 30 мин. Чем лучше подготовлен ваш персонал, тем больше у вас шансов добиться успеха.
Некоторые члены команды могут не знать, как продавать на выставке, а другие впервые участвуют в выставке. Важно помочь этим людям добиться успеха, досконально объяснив, что такое выставка, какие бывают посетители, и научить эффективным приемам продаж.
Недавние исследования среди руководителей показали, что 46% из них покупали товары прямо на выставке, а 26% подписывали заказ на покупку. Поэтому вашему персоналу важно реально заниматься продажей на стенде, а не рассматривать это как теоретическую возможность.
Основы продаж. Объясните персоналу три основные ступени продаж:
·         Продажа себя.
·         Продажа вашей компании.
·         Продажа ваших товаров и услуг.
 
Для многих членов команды большую проблему представляет «продажа себя». В процессе выставки их нужно потренировать приветствовать незнакомых людей. Оцените каждого индивидуально и будьте готовы дополнительно поработать с теми, кто неуверенно себя чувствует при встрече с незнакомыми людьми. Некоторые компании объединяют застенчивых людей с общительными, которые помогают первым устанавливать контакт. Другие объединяют продавцов и технарей, создавая выигрышную комбинацию. И все успешные выставочные компании проводят ежедневное собрание персонала, чтобы создать дух команды.
«Продажа компании» начинается задолго до открытия выставки. Выставки – только часть маркетинговой политики компании. Так что продвижение торговой марки на сайте, предварительная реклама, прямая рассылка, пресс-релизы и другие акции создают у посетителя ощущение доверия и узнавания, когда он подходит к стенду вашей компании. Однако все маркетинговые послания должны быть последовательны и наполнены смыслом.
«Продажа товара» – самая простая процедура, если большинство членов команды все знают об этом товаре. Однако перейти от рассказа о товаре непосредственно к его продаже бывает не так легко. Есть большая разница между продажей в офисе и на выставке. У вас всего несколько минут, чтобы подвести потенциального клиента к стенду, просветить его, обсудить товар, назвать его стоимость и условия продажи, а потом завершить разговор. Чем лучше ваш персонал знаком с основами выставочного маркетинга, тем успешнее они будут работать на выставке.
Больше половины посетителей любой выставки хотят увидеть что-то новое среди товаров и услуг. «Новое» – одно из самых эффективных слов в сегодняшнем общении, поэтому «новое» и выставки – синонимы. Убедитесь, что ваша компания экспонирует новые товары, новые услуги, новый персонал и даже новые приспособления на выставке.
На стенде используйте смелую графику, изображения и другие эффектные вещи, чтобы привлечь внимание посетителя. Обращайте внимание на точность перевода на соответствующий язык. Опыт показывает, что интерактивные демонстрации с привлечением посетителей заставляют людей лучше запоминать новые товары и услуги.
·         Пресс-релиз. Приготовьте пресс-релиз, поясняющий, «что нового» в вашей компании. Вот несколько советов:
·         Избегайте употребления слишком сложных торговых терминов, как правило, они плохо переводятся.
·         Будьте кратки, но информативны.
·         Используйте фото с подписями.
·         Отправьте пресс-релизы во все выставочные СМИ до выставки.
·         Разошлите их по Интернету.
·         Приготовьте пресс-пакеты для вашего стенда и пресс-центра выставки.
 
Пресс-конференции. Следует составить расписание пресс конференций в рамках выставки, предусмотрев также рассылку специальных приглашений до начала выставки, специальные предложения для VIP-гостей, подготовку выступлений для руководителей компании, печатные, электронные и аудиовизуальные вспомогательные материалы, еду и напитки, другие знаки внимания (сувениры). Хорошие отношения с прессой очень важны для маркетинговых усилий компании.
Как говорилось выше, 15% посетителей испытывают общий интерес к выставке, а 10% – интерес к конкретным товарам, услугам или компаниям. Поэтому вы должны ориентироваться именно на эти 10% аудитории.
Планирование активности на стенде. Другая важная составляющая – превышение запланированной активности продаж – зависит от количества персонала, работающего на стенде, а также от его способности общаться с посетителями. Пример: если 10 мин. хватает, чтобы обсудить, объяснить и продемонстрировать посетителю все ваши товары и услуги, каждый член команды в состоянии заполучить шесть клиентов в час. Однако тогда не остается времени на перерыв, обед и т. д. Число посетителей каждый час не постоянно, есть время, когда дела на стенде движутся крайне медленно. Поэтому возьмем в среднем четырех клиентов в час. Умножив количество работников на стенде на четыре, вы получите ожидаемое число клиентов. Добавьте количество персонала на стенде, и вы узнаете максимальное число потенциальных клиентов.
На некоторых выставках ваша компания может собирать имена потенциальных клиентов и их адреса для последующей рассылки или добавления в вашу электронную базу данных. В этом случае количество клиентов в час увеличивается. Вы можете выделить специального человека, ответственного за эту работу.
Личное общение с покупателями, потенциальными клиентами, прессой, студентами, руководителями предприятий очень полезно для будущих продаж и роста компании. Поэтому выделяйте каждый день время для этой важной работы.
Очень важная сфера – знание того, чем занимаются конкуренты. Посмотрите на работу их стенда и, если возможно, посетите конкурентов, чтобы узнать, что они выставляют, представляют, продают. Это особенно полезно для молодых сотрудников, поскольку позволяет им наблюдать конкуренцию в действии.
Исследования показывают, что 95% всех руководящих работников встречаются со своими клиентами на выставках. Поэтому встреча ваших постоянных клиентов – важная часть маркетинговой стратегии на выставке. К тому же конкуренты рассматривают ваших постоянных клиентов на выставке как своих потенциальных.
Выставка собирает много компаний-конкурентов, и посетители за короткое время могут легко сравнить их товары и услуги. Поэтому стенд – это прекрасная возможность показать постоянным клиентам, насколько они для вас важны. Вы должны заранее знать, кто из ваших клиентов придет, и запланируйте провести с ними время не только на стенде, но и вечером после выставки. Выясните, есть ли у них какие-то специальные пожелания или вопросы, и всегда держите под рукой специалиста, готового ответить на все. Не пропустите, чем занимается ваш клиент на выставке, иначе его перехватят конкуренты.
Это называется «продажа взаимоотношений». Вот некоторые причины, почему постоянный клиент посещает ваш стенд:
·         Узнать о последних модификациях, стиле, марках;
·         Увидеть новейшие продукты;
·         Встретиться со специалистами, чтобы поговорить о модернизации своей техники;
·         Встретиться с командой менеджеров;
·         Сравнить и оценить продукцию конкурентов;
·         Визит вежливости;
·         Завести новые знакомства;
·         Приобрести что-то новое.
 
Общее правило для всех выставок: 86% посетителей имеют «покупательную способность», они или сами покупают, или имеют решающее слово при закупках. Поэтому каждого посетителя вашего стенда нужно рассматривать как нового потенциального клиента. Если кто-то нашел время посетить ваш стенд, значит, он в какой-то степени проявляет интерес к вашей компании или продукции. Выявить этот интерес и повернуть его в нужную сторону – задача продавцов из вашей команды.
Исследования также показывают, что 94% покупателей на выставке сравнивают похожие продукты для того, чтобы убедиться, что они купили лучшее. Многие из таких людей вовлекают ваш персонал в беседы, так что напомните своей команде, что они должны быть дружелюбны, компетентны и немногословны. Более половины посетителей выставок, включая ваших постоянных клиентов, проверяют ваш персонал на знания продуктов компании, в то время как 19% тестируют их поведение. Поэтому крайне важно, чтобы ваш персонал понимал, что на время выставки они только представители компании, и плохое настроение нужно оставлять дома.
Другой ключевой пункт: только 15% посетителей чувствуют себя комфортно, обращаясь непосредственно к вашим продавцам. У многих собственные методы. В исследованиях, посвященных тем посетителям, которые не достигли своей цели на выставке, говорится:
А) 16% не верят продавцам на стенде или не чувствуют себя комфортно с ними;
Совет: Следует периодически отправлять персонал со стенда на перерыв, чтобы потом они могли искренне улыбаться и не избегали контакта глаза в глаза. Также напомните сотрудникам о том, что нужно обращать внимание на выражение лиц посетителей и не приставать к людям, стоящим в проходе.
Б) 28% говорят, что никто им не помог, когда они пришли на стенд.
Совет: Если ваш персонал тратит драгоценное время на болтовню друг с другом и по телефону, вы зря теряете время на выставке. Если сотрудник не занят переговорами с потенциальными клиентами, он должен стоять рядом со стендом в готовности дать любые объяснения тем, кто выглядит как потенциальный клиент.
С) 42% считают, что продавец не понял, что ему нужно.
Совет: Убедитесь, что персонал внимательно слушает потенциального клиента и адекватно отвечает на его вопросы. Часто достаточно внимательно выслушать потенциального клиента, чтобы он сам стал помогать вам в процессе продажи.
 
Исследования показывают, что компании, которые должным образом обучают персонал, значительно увеличивают свои шансы превратить посетителя стенда в клиента. Выставки – это великолепная возможность для разъяснения всех преимуществ товара клиенту.
Однако не все потенциальные клиенты в состоянии принять решение о покупке во время выставки. Они хотят только сравнить компании, товары, услуги, цены и т. д. Выставочный персонал должен понимать это и всегда быть готовым предоставить клиенту всю необходимую информацию. Цены, скидки и договоренность о телефонном звонке также важны, поскольку многим нужно время после выставки, чтобы принять решение.
Таким образом определение потенциального клиента заключается в следующем:
·         Будьте уверены, что есть нужда в ваших товарах и услугах;
·         Будьте уверены, что период раздумья о покупке разумен;
·         Будьте уверены, что есть достаточно средств;
·         Будьте уверены, что клиент реально влияет на покупки.
 
Некоторые компании используют «систему классификации клиентов», которая отражает две важные составляющие: время и деньги. Временные рамки, в которые клиент купит товар или услугу, это первая составляющая. Следующая составляющая – количество денег, которые клиент готов потратить.
Вот простая система классификации клиентов, которая работает во многих компаниях мира:
·         «А»: Большая сумма денег, короткий период покупки.
·         «Б»: Маленькая сумма денег, короткий период покупки или большая сумма денег, длинный период покупки.
·         «В»: Маленькая сумма денег, длинный период покупки.
·         «Г»: Послать проспекты или внести адрес в лист рассылки.
 
Дополнительная необходимость составления такой классификации: немедленно ответить нужно только клиентам «А» и «Б», тогда как другие клиенты могут подождать неделю-другую.
Многие компании используют Интернет-базу для того, чтобы убедиться, что адрес клиента записан правильно и классифицирован. Эта же система часто используется для автоматической рассылки проспектов и прайс-листов как первого шага для личной встречи в дальнейшем.
Не теряйте следов своих клиентов, чтобы в полной мере использовать выставочный успех и продолжить сотрудничество. Это поможет вам оправдать вложения в будущие выставки, а также сравнивать результаты разных выставок. Доказанный факт: компании, которые оценивают свои результаты, гораздо более успешны в продажах на выставке.
Исследования показывают, что мы находимся в пике формы максимум 4–6 часов на стенде. После этого мы устаем и психически, и физиологически.
Стоит это учитывать и составлять расписание так, чтобы персонал работал не более четырех часов.
Обезвоживание – другая реальная проблема. Необходимо пить много жидкости во время работы на стенде. В частности, воду. Однако еду или другие жидкости на стенд приносить нельзя, поскольку это отвлекает от личного общения с клиентами. Поэтому лучше с утра хорошо позавтракать, поскольку организму нужна подпитка на весь день.
Эргономика на выставке также крайне важна. Для максимальной эффективности два человека должны работать на площади девять квадратных метров. Это важно еще и для того, чтобы уменьшить беспорядок и соблюдать безопасность.
Персонал всегда должен стоять, а не сидеть во время выставки. Поэтому нужна удобная обувь. Полезны и физические упражнения, чтобы люди лучше себя чувствовали.
На стендах нельзя пользоваться мобильными телефонами, кроме как для деловых разговоров, поскольку каждая минута слишком ценна, чтобы тратить ее на телефонную болтовню.
Не забудьте приготовить побольше визитных карточек, ручек, одноразовых стаканчиков и батареек для электронной техники.
Информационные материалы. 95% посетителей спрашивают информационные материалы или проспекты. Эти материалы, как правило, дорогие, поэтому их неэффективно раздавать на выставке. Порядка 65% материалов, полученных на выставке, сразу же выкидывается. Поэтому гораздо полезнее получить реквизиты посетителя и послать ему информацию через Интернет или отправить по почте после выставки. Помните: посетитель, тратящий время, чтобы попросить литературу, вероятнее всего заинтересовался вашей компанией. Поэтому дальнейшие контакты очень важны. Если посетитель получит ваши информационные материалы в своем офисе, это на 20% процентов повысит вероятность того, что он их прочитает. А у вас в списке появляется имя еще одного потенциального клиента.
Организация поездки. Экспоненты и посетители обычно приезжают издалека, чтобы участвовать в выставке. Важно заранее побеспокоиться о заказе авиабилетов, гостиницы, аренде машин, развлечениях и питании. Маркетинговые цели вашей компании, состоящие из представления нового продукта, продвижения торговой марки, проникновения на рынок и рекламы, обычно учитывают географические особенности. На региональных и маленьких выставках важно понимать аудиторию и говорить с ними на доступном языке.
 

ВЫВОДЫ
Успешный бизнес строится на взаимоотношениях. Выставки во всем мире помогают выстраивать деловые взаимоотношения между компаниями и посетителями. Поэтому успех вашей компании на выставке зависит от того, насколько хорошо ваш персонал общается с посетителями – вашими постоянными и будущими клиентами.

 

Боб Доллмейер
В выставочном бизнесе около сорока лет. Выступал в роли экспонента, организатора выставок и эксперта.
Был председателем Международной ассоциации выставочного менеджмента (IAEM) и Ассоциации участников выставок (TSEA). Работал директором Центра исследований выставочной индустрии (CEIR). В 2004 году был назван «Человеком года» в выставочной индустрии. В настоящее время является представителем Брюссельского выставочного центра в Северной Америке. Преподает в нескольких университетах, консультирует и проводит мастер-классы по выставочному бизнесу во многих странах мира.

Журнал «Мир выставок», декабрь, 2006 г.
Журнал «Мир выставок», февраль, 2007 г.
 


Подготовка к выставке Организаторы Выставочные центры Сервис
GED Всемирный Выставочный День 8 июня 2016 годаGED Всемирный Выставочный День 8 июня 2016 годаНавигатор МСБЧленство в РСВЯЭкспоцентрЭкспоФорумСпонсор РСВЯРейтинг Знак РСВЯ