Рекомендации экспонентам

Я пригласить хочу... Когда экспонент может верить приглашению участвовать в выставке? А.Беляновский

 

Статья из книги Александра Беляновского «Экспонент, помоги себе сам!», М., «ИнформЭКСПО», 2010

 Любая компания, активно работающая на рынке, рано или поздно начинает получать десятки предложений, связанных с участием в выставках. Большая часть приглашений весьма убедительна: комплект документов, деловой стиль и пресс-пакет максимально точно соответствуют международным стандартам в этой сфере.
Как реагировать?

Некоторые менеджеры (да и секретарши тоже) сразу выбрасывают их в корзину, не глядя. Подобную линию поведения трудно назвать оптимальной. Выставки были и остаются одним из самых эффективных инструментов маркетинга. Рассматривая приглашение как спам, можно, условно говоря, с водой и ребенка выплеснуть.

Каждое предложение требует внимания. Более того, необходимо изучить не только данную конкретную выставку, но и все проекты, прямо или косвенно конкурирующие с ней. В противном случае экспонент оказывается в пассивной роли: что ему навязывают, то он и рассматривает. Позиция в корне неверная, чреватая самыми серьезными финансовыми потерями.

Перед подачей заявки на участие в выставке, надо изучить весь спектр имеющихся на рынке предложений. Собственно говоря, так поступают при любой покупке.

Вспоминается один из экспонентов московской выставки World Food – небольшая компания, занимающаяся расфасовкой цейлонского чая. На вопрос «Почему вы участвуете в этой выставке?» директор ответил так: «Организаторы нам звонили каждую неделю, буквально достали… Выставка известная, почему бы и нет?
На второй вопрос: «Участвуете ли вы в «Продэкспо», ведь этот смотр несравнимо больше World Food?» последовал не менее интересный ответ: «Нет, даже не знаю этого названия, видно, менеджеры не доложили…»

Что стоит за приглашением участвовать в выставке?

Прежде всего, желание заполучить клиента, вполне понятное в любом бизнесе. Для большинства организаторов эта задача была и остается ключевой и самой болезненной.

Характерная особенность: чем серьезней и профессиональней выставочная компания, тем меньше она «бомбит» потенциальных участников, рассылая им десятки приглашений и перезванивая каждую неделю.
Компании, работающие в автомобильном бизнесе, не надо особо приглашать на «Автосалон», а медицинские фирмы – на «Здравоохранение». Авторитет этих выставок настолько высок, что вопрос участия в них руководители решают сами, без подсказок и напоминаний. Все логично. Продать дефицитный товар – не проблема. Покупатель сам за ним в очередь встанет. Другое дело – товар неизвестный, «черный ящик», оклеенный обещаниями и призывами.

Несмотря на естественный отбор и экономические неурядицы, количество разного рода выставок в Москве и регионах не становится меньше.

Появляются новые выставочные комплексы, а это, в полном соответствии с законами маркетинга, инициирует новые проекты.

Рынок меняется. Одни игроки уходят, другие занимают их место. Неизменным остается одно: методы психологической обработки потенциальных… нет, не жертв – экспонентов (жертвами недобросовестных организаторов они могут стать лишь сами, по собственной воле). Никто из устроителей не скажет: моя выставка – второсортная, местная, небольшая. Любой проект позиционируется как масштабный международный или межрегиональный смотр с соответствующими расценками на аренду площади и сопутствующие услуги.

Надо ли говорить, что рекламные материалы и комплект документации, высылаемые потенциальным участникам, максимально точно копируют аналогичные документы лучших выставок – российских и зарубежных. Имея под рукой Интернет, найти нужный аналог ничего не стоит.

Смелость некоторых товарищей просто поражает. Один из «инновационных» методов: взять имя крупнейшей в мире отраслевой выставки, проходящей в Германии, Франции или Италии, добавить к нему название своего проекта (только запланированного) и объявить их братьями навек. При этом в приглашении о новой выставке написать лишь то, что проходит она в Москве.

«Два рынка – две выставки – одна цель – одно решение» – именно так анонсировали в свое время участие в крупнейшей мировой кондитерской выставке ISM в Кельне и московской (никогда ранее не существовавшей) Dolce Vita организаторы последней. При этом оба мероприятия, не мудрствуя лукаво, назвали «международными выставками сладостей».

В разговоре с потенциальными участниками менеджеры компании-организатора не стеснялись сравнивать свой проект с ведущим продовольственным смотром страны, в свою пользу, разумеется. «На «Продэкспо» слишком много лишних людей, – говорили они, – а у нас только специалисты, именно те, кто вам нужен! Хоть маленьким стендом, на четырех метрах, но поучаствуйте!»

Итог закономерен. Судьба ISM вопросов не вызывает. Что касается Dolce Vita, то такой выставки на нашем рынке нет, и вряд ли кто сегодня о ней вспомнит.

Вывод из сказанного вполне очевиден: приглашения к участию, переговоры, презентации, реклама и статьи в прессе, – все это должно служить лишь поводом для размышлений, точкой отсчета для детального изучения полученных данных.

И ничем более.

Бывали случаи, когда потенциальный экспонент получал предложение принять участие в новой отраслевой выставке, после чего исследовал неизвестный ему рынок выставочных услуг и выбирал другой проект, надежный и проверенный.

Собственно говоря, именно так и надо работать.

(из книги Александра Беляновского «Экспонент, помоги себе сам!», М., «ИнформЭКСПО», 2010)



Подготовка к выставке Организаторы Выставочные центры Сервис
ЭкспоцентрЭкспоФорумГенеральный спонсор РСВЯСпонсор РСВЯрсвяGED Всемирный день выставок 6 июня 2018 годаЧленство в РСВЯРейтинг Знак РСВЯ